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La escucha activa (I)

Entendemos por “escucha activa”, aquella forma o manera que tenemos de comunicarnos en la que claramente el hablante percibe que el oyente ha entendido su mensaje. Es la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.

Me gustaría contaros algunas de mis experiencias y compartir con vosotros algunos consejos como experta en ventas que he podido vivir y que me han ayudado durante los últimos 18 años.

En ocasiones (la mayoría de las veces) percibimos la venta como un proceso en el que lo fundamental es hablar, hacer llegar nuestro discurso, presentar nuestro producto o servicio, y déjame decirte que eso no es lo realmente importante. Mi experiencia me confirma que lo fundamental es: escuchar.

¿Cómo escuchar para vender? ¿Qué diferencia hay entre oír y escuchar?

Oír es percibir una cosa por medio del sentido del oído; y escuchar, prestar atención a lo que uno oye, hacer caso a un consejo o aviso. Ahí tenéis la diferencia fundamental y sobre eso quiero que hablemos.

Para vender hay que escuchar, para relacionarse hay que escuchar, en el fondo, quiero que descubras lo que esconden tus silencios (y los suyos). Ahí encontrarás muchas de las claves de las ventas y de tus clientes.

 ¿Os suena esta frase? “Hemos terminado discutiendo y estábamos diciendo lo mismo”. Esto nos sucede a diario porque el simple motivo de que no nos escuchamos. Apenas dejamos terminar frases a la persona con la que estamos hablando y en esa superposición de mensajes, se pierde una información maravillosa

La regla de los 3 segundos. Esto es algo que yo utilizo a menudo   y que me sirve para potenciar la escucha y que la conversación fluya con naturalidad y respeto. Y, además, que el cliente perciba confianza y serenidad. Suelo esperar esos tres segundos desde su última frase antes de comenzar yo a hablar. Sé que estás deseando contarle todo lo que llevabas pensado, pero ten paciencia, escucha y espera tu turno.

Eficacia y efectividad. En esta sociedad donde el tiempo es fundamental y donde las prisas son nuestras más fieles compañeras, la escucha activa también tiene su hueco para ayudarnos. Te aseguro que una buena escucha te evitará muchas visitas y serás más efectivo. Tendrás toda la información de una sola vez y te permitirá optimizar tu tiempo.

He querido compartir con vosotros y vosotras muchas de las claves que me han acompañado durante todos estos años, pero éstas son solo la primera parte de otros consejos y experiencias que llegarán en los próximos días en mi blog.

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